“ror体育app”店面营销手册

 体验式活动     |      2021-07-31 17:16
本文摘要:营销话术分析!(部门版)许多导购,主顾进门第一句话他就说错了!一般的导购看到主顾第一句话就是:“你好,接待惠临!”,其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!“您想要点什么?” 错 “有什么可以帮您的吗?” 错 “先生,请随便看看!” 错 “你想看个什么价位的?” 错 “能延长您几分钟时间吗?” 错 “我能帮您做些什么?” 错 “喜欢的话,可以看一看!” 错 这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是乐成的一半,那么错误的失败也是失败的一半。

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营销话术分析!(部门版)许多导购,主顾进门第一句话他就说错了!一般的导购看到主顾第一句话就是:“你好,接待惠临!”,其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!“您想要点什么?” 错  “有什么可以帮您的吗?” 错  “先生,请随便看看!” 错  “你想看个什么价位的?” 错  “能延长您几分钟时间吗?” 错  “我能帮您做些什么?” 错  “喜欢的话,可以看一看!” 错  这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是乐成的一半,那么错误的失败也是失败的一半。  我们可以想一下,主顾听到这些话,会怎么回覆你呢?基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的,我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧!  你怎么接话呢?许多导购说:“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”然后主顾看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子预计都见不到了!  如果这笔销售不在你那里发生,就在别人家发生,那么你就失去了一次挣钱的时机,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

  现实就是这么残酷! 所以一个好的开场白是把主顾留下的首要条件!  选择你的开场白,让你的主顾停留 一般第一句话这么说:“你好,接待惠临XXX专柜!”把你的品牌说出来,因为主顾可能是在商场瞎逛,可能路边的店有许多,他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉主顾,你家的品牌!  另有一个原因,就是你要当着主顾的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强许多倍,因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜!”就会想到你。第二句话,要把主顾吸引住,让他停留下来!  怎么才气把他吸引住呢?  那就是给他一个留下来的理由!  女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强!  “嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由!  第二句话一般这么说:1、“这是我们的新款!”人对新的工具都喜欢看看,好比新媳妇!这是人的天性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的方式把新款突出出来,因为现在说新款的专柜太多了!  怎么把新款突出出来呢,这个以后说到构图的时候再详细说!  第二种说法:“我们这里正在搞XXX的运动!”用运动来吸引主顾,但千万别这么说:“我们这里正在搞运动!”因为现在每家都在搞运动,搞运动的太多了!主顾已经麻木了!这就需要我们把运动内容说出来:“我们正在搞买够三千去马尔代夫的运动!”这样主顾就感兴趣了!会注意的听你话的!  第三种说法:唯一性,第四种说法:制造热销气氛,第五种说话:时限性等!在此纷歧一的说了,朋侪可以自己组织语言!  切记:把一种说法训练熟,脱口而出 其实主顾的心理经由我的分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么工具都一样,我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区别! 第三句话怎么说?  许多导购,包罗以前的我的也是这样说的:“你好,接待惠临XX专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的运动。”马上第三句又酿成了:“您愿意相识一下吗?”“我能帮您先容一下吗?”这种错误的语言!  你这样问主顾,客户的回覆又回到了原点,“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被主顾拒绝掉!我通常把这种导购称为多余的礼貌!原来人家已经被吸引了,你有让主顾多新的选择!给了主顾拒绝的时机!  一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问他为什么会被打,他说:“我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!”  这个男的犯得错误就是多余的礼貌!  所以第三句话直接拉过来先容商品!  这么说:“我来帮您先容!”  直接拉过来,别问主顾愿意不愿意!  别问主顾能不能先容!  他既然已经被你吸引过来了,就是想相识,你一问,他又清醒就贫苦了! “主顾说太贵了!我们怎么回覆化解!” 主顾进门一看工具往往说一句话:“这个几多钱?” 我们说:“888。”“太贵了!”  许多营业员会这么说:“这是老板定的价钱,我也没措施!”主顾:“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢吗?纵然敢,老板怎么看你!  “这是已经是我们打过折的价钱了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了,因为你打过折他还以为贵!  “先生,我给您自制点吧!”这种导购我也常见,自制货谁都市卖,纵然你打过折,主顾还会要求你再打折的!  当主顾说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“先生,我给您自制点吧!”  因为主顾没说让你自制,你自己就主动自制了!  主顾说的是太贵了!没说你能自制点吗?  所以你不能主动自制!  所以当主顾说太贵了的时候,我们要做的就是告诉主顾为什么这么贵?  而不是给主顾自制!  怎么告诉呢?那就是讲商品。

  可是许多人不会讲商品,许多人会说:“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统,要么就是讲质量如何如何!  其实讲商品要讲的全面,一个商品有许多工具组成:质量,价钱,质料,服务,促销,功效,名目,导购,甚至另有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲商品的时候,就从这几个方面举行解说!不行单一讲商品质量!  传统的F什么A,也可以用,特性,特点,优势,利益等等,这个我不太懂,请大家见谅!  讲完以后,主顾马上会说一句话:“你能自制点吗?” “你能自制点吗?”  首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让主顾对你有强烈的反感!  男孩子追女孩子:“晚上一起用饭吧?”“不行!”“一起看影戏吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子这样拒绝男孩子,总有一天女孩子会获得一句话的“你以为天底下就你一个女人啊?”  所以当遇到这种问题的时候,我们要把主顾的问题绕开,不要直接回覆,因为只要一进入价钱谈判我们都市比力被动,因为钱在主顾手里!而我们的优势是产物,我们比主顾相识产物!  任何主顾来买工具都市论价的,这个你要有心理准备,不用怕!  你平时买工具还不还价?肯定还,哪怕随口说一句,因为感受不还价的话,自己像个冤大头!肯定被宰了!  但你也有自己还价还不下来的时候,有时候看还不下来,就计划不买了,但走到半路又忏悔了,于是又折回去,效果工具已经卖完了!心里一个劲的后悔!  所以主顾还价正常,我们先绕开价钱,让商品吸引住他,而不要过多的在价钱上纠缠!只要工具物有所值,不怕他不买!固然你也别在主顾眼前太自满!  那么怎么回覆主顾呢?这么说,  “你能自制点吗?”如果你是卖苹果的,你不要直接回覆他,你问他:“你要几多啊?”  这时他就会有一种想法:我要得多,他就自制的多!  如果你不是卖苹果的,你是买苹果的,你怎么回覆:“你要几多啊?”  你也不要直接回覆要几多,你要反问他:“你能自制几多啊?”  这时候卖苹果的就该想了:我要自制的多,他就要的多了。你又抓住了主动权!  那如果是卖衣服的呢?“能自制点吗?”  你这么回覆:“你先穿上看合不合身,如果不合身,再自制您也不会要的。

”让他试穿!  “您先看质量,如果质量不行,您肯定不会买的。”  “你先看看喜欢不喜欢,如果不喜欢你肯定不会要。”  把价钱绕已往,然后讲商品。

  一般主顾都是进门就问:“这个几多?”“1888.”“自制点吧!”许多主顾连商品都没看完,只是看了个或许。主顾没喜欢上之前,你谈价钱肯定要亏损!先容商品,让主顾心动!  如果看完商品了,也喜欢了,怎么谈价钱呢 第一个技巧就是常用的周期剖析法!  “小姐,一件衣服卖720元,可以穿两年,一天才划两元钱,很实惠了!”  “小姐,一个这么漂亮的包包卖380元,可以用一、两年,一天才划几毛钱,物有所值啊!”  这是最常用的。下面说一招不常用的!   用“多”取代“少”!  什么意思呢?  我们经常听见这么一句话:“你少买件衣服就过来了。

”“少抽两包烟就过来了!”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。

”  这是我们常听的,或者常说的,但却是很是错误的!  因为让他想到痛苦了!  烟民少抽一根烟他都难受,更别说两包了!打麻将最恨的就是放炮,更别说多放两炮,女孩子少化两次妆更不行行,她宁肯呆在家里不出去,也不要不化妆出去!这些统统让他们以为很痛苦。  那么我们把这些痛苦酿成快乐!  这么说:“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。

”等等。让他想到快乐。

烟民多吸烟快乐吧,玉人多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐!  这样我们制止了痛苦,憧憬了快乐。

  你说的时候他想到的是快乐!心情当让开心,那么就没那么难销售了 “我认识你们老板,自制点吧!”  但主顾这么说的时候你怎么回覆?  许多导购说:“你认识我们老板,那你给我们老板打个电话,我们老板白送给你都行。”  你们老板被你无情的出卖了!  有的导购说:“那你我们老板跟我说一声吧。

”  主顾说我出去给你们老板打个电话,然后就再也不会回来了!  因为他基础不认识你们老板!  你也不能说:“你基础不认识我们老板,净忽悠我!”  他肯定不买!  其实主顾说认识你们老板,他就真的认识吗?  百分之99的人不认识,最多跟你们老板一面之缘,平常之交,他连你们老板的电话都没有,你让他怎么打电话!  有人说,他要真认识怎么办?  那么我们找认识的人买工具会怎么做呢?  直接打电话已往:“老张,我去你店里拿件衣服,你给优惠点。”提前就打好了招呼。  所以看待不认识说认识你们老板的人,不要劈面揭穿。

  我们做的是把体面给他,但绝不降价!  这么说:“能接待我们老板的朋侪,我很荣幸,”认可他是老板的朋侪,而且感应荣幸,下面就开始转折了:“只是,现在生意状况一般,你来我们店里买工具这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表现谢谢!”就可以了。  这里注意一点,转折词不能用可是,因为可是已经让人们反感透了,换成:只是、同时、另有一个词是而且,这个词不常用,但效果很好,大家可以试试! “老主顾也没有优惠吗?” 主顾是老主顾要求优惠怎么办?  “您是老主顾,更应该知道我们一直不打折的!” 错  “知道您是老主顾,给您报的价钱就是底价!” 错  “你是老主顾,都没给您多报价!” 错“老主顾也没有优惠吗?”许多老主顾这样问到。  其实列位想一下,老主顾来你这里买工具绝不是因为你这里比此外地利便宜!  现在的社会是供过于求的时代,任何商品都可以找到许多个贩卖的商店。

  一只诺基亚手机,在国美和在苏宁没有什么变化,都是诺基亚手机。   差别的是你这小我私家!  因为他喜欢你,所以才成为你的老主顾,如果讨厌你,第一次就不会在你这里买,更不会成为老主顾。  一句话:他以为你们不仅是买卖关系,更多的是朋侪关系!  主顾那你当朋侪了,他以为这是我朋侪的店!  他甚至可能对他的朋侪这样说:“你要买诺基亚手机,就去XXX店里找谁人小张,我跟他是朋侪,你提我的名字,他一定对你很照顾的!”  所以,当老主顾提出优惠的时候,我们不能直接拒绝:“您是老主顾更应该知道这里不能优惠!”你这样说,就把老主顾给攻击了,老主顾就会想:“我来这么多次了,岂非我不知道不能优惠吗?我也就是这么问问,你就直接把驳倒了,你的意思,我更应该知道不打折,不应该问这么呆子的问题?”  那么怎么回覆呢?  首先要把体面给老主顾,让老主顾感受到你的诚意!  这么说:“谢谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋侪我感应很兴奋,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。”就可以了!  老主顾自己是因为和你有情感才来的,而不是为了你比此外地利便宜才来的!  只要你不比此外地方高就可以了!就能留住老主顾!  20%的老主顾缔造80%效益。

千万别宰熟!   “你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?” “您可能很少来这条街逛。” 错  “我们这么大的牌子,你都没听过?”错  “可能您逛街的时候没看到。

” 错  “你没听说的牌子多了。” 错 第一个问题,我们可以直接回覆他,但第二个问题我们怎么回覆都差池!  只要你回覆了第二个,主顾会一直问下去,问到他满足为止!  所以遇到这个问题我们要引导他。

  怎么引导?  问!  “我怎么都没听说过?”  “您什么时候注意到我们品牌的?”“今天刚注意到。”“那太好了,正好相识一下。”  直接带已往,不在这个问题上过多纠缠!   “名目过时了!” 我们怎么回覆?  这样的问题分两种情况:一种是真的过时了!另一种是新款,但主顾看错了,看成过时的了。  我们先说第一种情况——真的过时了!  工具确实过时了,主顾说的对,许多导购会说:“这是经典款,好工具永远盛行!”或者:“是的,好工具才会卖这么久!”  这些说法都不能算错!因为没有否认主顾,而且把工具说出好了。

  但我不是这么说的!  主顾说:“过时了!”我的说法是:“所以现在买最实惠!”  对于第二种主顾看错了,把新品看成过时了!  我们一是不能否认主顾“这是新品,您看错了!”  二是不能认可这是老款,因为它确实是新款!   那么我们怎么说呢?  我们这么说:“是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用可是)我们在这里做了一些创新。,在这里也做了一些创新。

在这里还做了一些创新。”最后让主顾自己得出结论:这是新款!  不要否认你的主顾,纵然他是错的,也要先认同,再引导! “老板,我不需要这么好的工具!”  当我们给主顾推荐一款我们自认为不错的商品,主顾也以为不错,但就是太贵了,有许多功效用不上,或者没计划买这么好的工具,主顾经常会说:“我不需要这么好的工具!”  许多营业员会说:“其实这也没那么好!”一句话把之前说的全部否认了!  好工具,谁都喜欢,他只是以为价钱高,或者是超出自己预算了而已。

  如果喜欢,就是感受价钱高,  我的谜底是这样的:“这样的价钱,买这样的工具,已经是最划算的了!” “超出我预算了!”“我钱没带够!”  当你给主顾先容完以后,主顾说:“超出我预算了。”这时候许多导购会做的一件事情就是转先容商品,而且有的导购还说一句话:“我们这边有自制的,您这边看一下!”  主顾会随便看两眼,然后脱离,因为你让他感应了一点侮辱的感受,似乎他只能买自制货。  所以,记着,转先容商品,是最后一招!  实在不行了再转先容!  主顾说:“超出我预算了!”我们怎么办呢?  他只是说,超出预算了!  如果你是老导购,那么从他的穿着妆扮,从他的言谈举止,能够感受出,他能不能买得起。  如果你是新营业员,那么怎么办呢?  问!   直接问!  “先生,您的预算是几多?”这样主顾会报一个数字,看他报的数字是几多!  如果你的工具是1000,他说我的预算是800,那你就知道了,不是超出预算了,而是他想自制200块钱。

  这是我们要做的是继续先容商品,不要在价钱上纠缠,通过构图、触摸等方式让他爱不释手,就可以了。  如果你的工具是1000,他说我的预算是200,那么就是真的超出预算了,那么这时候,我们再转商品。  但转商品的时候不要说:“这边自制,你可以到这边看看。”一定要顾及主顾的尊严。

  我们这么说:“先生,我们这边也上了一些新款,我来帮您先容。”  主顾已往一看是自制的,他就会明确了,这样你给了主顾体面,也赚了商品。主顾问:“你们公司倒闭怎么办?”于此类似的:“你们品牌撤柜怎么办?”“玉人,晚上一起用饭吧!”  许多导购听到这样的话第一反映就是证明公司不会倒闭!  “我们公司是世界大公司,资金雄厚,品牌卓越,服务客户多年。

”等等,全是证明公司实力的话。  “我们公司撤柜,另有商场呢,现在商场都对商品卖力!”  “我们全国连锁,这边撤柜另有其它地方。

”  这次回覆不能说差池,可是欠好!   为什么这么说呢?   我们大家思量一下:主顾在什么地方会说这句话!    对,在最后的时候才会说出,主顾绝对不会一进门就说:“你们公司倒闭怎么办?”    换句话说:主顾问出这句话的时候,一定会买的!    你准备好收钱就行了,不要在这个问题上过多纠缠!    那么怎么说呢?   首先,不能说我们公司不会倒闭!更不要证明公司不会倒闭!    因为你说不会倒闭的时候,主顾听到的是倒闭两个字,因为不这个字,在人的脑海里不会泛起印象!而倒闭这两个字,主顾却能听的最清楚!   我举个例子:你的绝不会买一头粉红色的小象!   你脑海里泛起的一定是粉红色的小象的图像,而没有不这个字。    一次不要强调不会倒闭,因为主顾听到的都是倒闭。   牙婆先容工具的时候,常说:这小我私家长的不是很帅,其实就是难看,但如果换成这小我私家长的难看,那给人的感受完全是两回事!   那么怎么回覆呢?    一句话带已往!   “先生,您开顽笑了!”就可以了,然后说:“您看您是刷卡还是现金!”不管刷卡还是现金,都买了!  “玉人,晚上一起用饭吧!”千万不能说:“滚,你个流氓!”生意一下就完了!    而要说:“先生,您开顽笑了,您看你是刷卡还是现金?”    就可以了,不要在这个问题过多的纠缠!这才是主要的! “我在前面那家店也看到你们这个一样的名目,而且价钱卖的比你们自制” 请问怎么回覆?  首先,当遇到这样的问题的时候,我们先分清是真的还是假的,许多主顾使用这种方式实现打折的目的,固然对主顾来说,无可厚非。    其次,我们想一下,她为什么不在谁人商店买?如果她看中的话,或者很是喜欢的话,在谁人商店买应该顺理成章的,固然我们不清除货比三家的可能。

    再次,不要诋毁谁人商店,究竟是同行。    那么怎么回覆呢?    我一般这样回覆:    “小姐,您说的谁人店也不错,内里的工具也不错,只是你先试试这件衣服合适不,纵然同样名目的衣服,因为质感的差别,穿在身上也会有差别的效果,先看看效果如何?如果效果欠好,你肯定不会要的!”  在此提醒一点:不要说谁人店的名字!  因为每说一次,就会加深谁人店在她脑海里的印象,我们用“谁人”来取代,从而淡化处置惩罚。“我再看看吧!”   许多导购员听到这句话,头就开始疼了。

   因为主顾要脱离,因为主顾到其它门店被拦截下来的可能性太大了,因为主顾回来的可能性太小了,但导购还不能说不让主顾去货比三家!   所以许多导购员很违心的、冒充很为主顾思量的说:“先生/小姐,货比三家也是对了,你可以去比比,如果不行,到时候再回来找我。”   要知道主顾回来的可能性太小了,除非你的商品确实比别人的好许多,否则为了体面,为了价钱他也很少回来,因为他知道,再回来,你肯定不会给他自制,许多主顾说再看看,许多时候是在:去零头、要赠品、要降价的原因上,说出再看看的,想通过脱离这种方式,给你压力,让你再叫住他,给他自制。   甚至有的导购员还这么说:“早就跟你说过,我们是最好的,最实惠的吧。

”  那意思是:我没骗你吧,我是对的吧!    问题是:你越证明自己对,主顾越以为没有体面。因为你在证明他错了!  就像老总品评你品评错了的时候,效果你拿出证据证明你做的对,他品评错了,他马上会转移问题品评你品评的更狠:“上次你做的谁人事情就错的一塌糊涂。

”因为你在证明他错了,所以他很生气,结果很严重。   顺便说一下:遇到老总品评错了你了,你怎么办呢?    一、预防,只要违反通例的事情,你都要在老板看到前跟老板提前说。好比:你部署会展,老板去看看部署的如何,这时你要陪同老板,在老板看到违反通例的事情之前提前告诉老板:“老总,这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求,到达什么样的目的。

”老板听完会说:“满足客户是我们的宗旨,做的不错。”如果你没有提前跟老板说,老板跟你说:“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊?”如果你说:“老板,这是客户的要求,不是杂乱。”老板马上说:“怎么不杂乱啊,客户的要求合理的我们满足,不合理的我们就不能满足啊,做事要动动脑子啊。

”如果你再强调自己正确,那么老板只好说:“上次有件事情你似乎也是为了满足客户,效果搞的我们很被动啊,上次。”你死定了!因为你让老板很没体面,他的权威受到了攻击。    二、老板品评错了,你根据老板的要求做就是了,然后等没人了,再去老板办公室,“老板适才接到客户电话,客户提出了个要求,要求展台摆放另类点,不要居于通例,我想凭据客户要求改动一下,老总,您给个指示吧。

”老总会说“按你的意思摆放吧,让客户满足。”   接着说“我再看看!”   遇到这类问题怎么回覆呢?   两种方式:一、问出主顾真实原因把主顾拉回来,再努一把力。    二、设定尺度,让客户根据你设定的尺度去权衡此外产物,从而比力后再回来。“我再看看吧。

”  我们用缄默沉静的压力,逼他说出真实原因。   我们的回覆是:“先生/小姐,我相信这是你慎重的选择,只是,我想知道您想再看的真实原因是什么?我怕我有解释不到的地方,是价钱、还是质量、还是(不说话了,等着他往下接话)”用眼睛看着他的眼睛,等着他往下接话。  在这种缄默沉静对视的压力下,有部门主顾就会说出真实原因:“哦,小伙子,其实我就是以为价钱有点高。

”   这时你要接上说:“哦,原来是价钱问题,适才可能我没说清楚,我们现在正在搞什么什么运动,来,我再跟您详细说一下。”再把主顾拉回去。 有时主顾不说出真实原因,怎么办?   那就是在主顾出了店面以后,再追上去问。

   因为主顾出了门,心理放松了,以为自己不用掏钱了,警惕性也就降低了,这时我们追出去,对主顾说:“先生/小姐,我是个刚做销售的新人,希望您能帮我一下,您能告诉我您不购置的真实原因是什么吗?是价钱,是质量还是?”等着主顾往下接话。    这是主顾因为放松心理,加上助人为乐的精神,会很漂亮的告诉你:“其实也没什么,就是以为价钱有点贵。”这时候我们再把主顾拉回去,“原来是价钱问题啊,适才可能没跟您说清楚,我们这里另有一个运动,来来来,我再跟你先容一下。

”再把主顾从外边拉回到店里。   坚持才气让主顾感动,许多主顾再回到店里不买工具,他有时候都以为欠好意思。

   这个拉回来的主顾能够占“我再看看”主顾里的30%。   也就是说,10个脱离的主顾,能拉回来3个购置的。成交量相当于正常销售的比例。

    有些店里就在店门口专门设定一小我私家,拉主顾回来,这小我私家我们叫“捕手”,人为相当高。如何设定尺度,让客户根据你设定的尺度去权衡此外产物,从而比力后再回来。

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  根据四个方面找出我们的优势就可以了。  这四个方面是:  1、我们有,别人没有的工具  2、我们能做,别人不愿意做的事情  3、我们做的比别人更好的工具/事情  4、我们的附加值  基本上从这四个方面去找就可以了。

  那么怎么说呢?我们以买空调为例,这么说:“先生/小姐,其实您也知道(让他知道他不知道的)不管买什么样的空调,只要看三个方面就能买到好的空调,第一,就是品牌一定是知名品牌,大品牌才有信誉,第二,就是一定要有好的售后服务,好的售后服务才气让您用着放心,这第三嘛,也是最重要的,(此时停顿一下很重要,主顾一般回问,第三是什么,此时确认主顾是在认真听你说的话。)那就是,空调厂家一定要在科技上领先,这样的空调才气保证质量过关,您说是吗?我们格力空调在这方面做的都很到位,您可以跟任何一家比力。”  预先设定好比力的标杆,在客户心目中留下不行消逝的痕迹,只要去比力都市想到这些尺度,从而用我们的优势去攻击别人的劣势。

  用这个销售技巧的时候,一定要找出你们比此外品牌强的地方,也就是你们的优势,特点,给主顾带来的特殊价值方面,只要找三个就行了,不用多。“你们质量会不会有问题?”  这个问题许多导购以为很好回覆:“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有许多专卖店。”    可是主顾问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”许多导购就回覆的欠好了:“万一有问题,我们三包,我们六年包换,十年保修。”大部门导购都市这么说,也挺好的,至少公司的售后服务还是做的不错的。

  我说的有些差别。  我是这么说的,问主顾:“先生/小姐,你是不是以前有买过质量不是很好的产物啊?”  主顾一般会说:“有。”  我们问一句:“是什么产物啊?”主顾就会跟你诉苦了:“我以前买过一台空调,三个月就坏了,滴滴答答的漏水,晚上睡觉都睡欠好,总是被吵醒,搞的我白昼上班都没有精神,气死我了。”    如果我们问主顾:“先生/小姐,你是不是以前有买过质量不是很好的产物啊?”  主顾一般会说:“没有。

”那我们怎么办呢?    我们夸他一句,然后说自己的事情:“先生/小姐,您真是太幸运了,你没有,我有啊。我以前买过一台空调,三个月就坏了,滴滴答答的漏水,晚上睡觉都睡欠好,总是被吵醒,搞的我白昼上班都没有精神,气死我了。”  说的时候一定要带上情感,这样才会熏染到主顾。

  然后说:“所以我现在很注重产物质量问题,因为我不卖工具的时候也是消费者,所以我对产物质量要求也很好,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。”  至少吓得他不敢去其它厂家买。与朋侪讨论“你以为如何?”  主顾跟朋侪一起来买工具,主顾看完工具感受不错,于是转头问他的朋侪:“你以为如何?”  这时候,如果朋侪说可以,主顾二话不说,立刻买下;如果朋侪说欠好,主顾肯定不会买,掉头就走。

  遇到这种问题,一般的导购员会说:“我直接向主顾的朋侪推销商品,把注意力放在主顾朋侪身上。”  有的导购会说:“我夸主顾的朋侪漂亮,有气质,把她夸的心花怒放,她就认同商品了。”  这样做也可以,只是我有更好的说法。

一句话搞定他朋侪。  怎么办呢?夸她,但不夸仙颜与气质。  怎么说呢?  这么说:“小姐,您有眼光,您看一下。

”  就可以了。  朋侪为了证明自己有眼光,也会颔首的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了。  有时候主顾的朋侪会说:“我没眼光。

”也有这样的人。  那么我们顺水推舟:“您没眼光怎么会找到这么好的朋侪呢。”  接下来她的回覆更多的是开顽笑的口吻了。

  一般说完:“您有眼光,你看一下。”就可以做好开票的准备了。“这两个都不错,你看我买哪一个?”  这是一个竣事信号,许多导购员听到主顾这么说,马上一指其中一个:“这个好,你买这个吧!”随即计划开票。

  效果主顾买回去回来挑换、退货的风险就很大了,因为是你给主顾选的,主顾说,其时我就犹豫不定,你帮我选得,不是我喜欢的,所以你要帮我换或者退。  所以遇到这种问题,知道主顾要掏钱了,但我们不能急着让主顾掏钱,为了制止后顾之忧,我们一般不帮他下结论。  可能朋侪们经常会遇到一种情况:妻子早上起来,问你:“今天我穿白色的好呢还是穿玄色的好呢?”你敢 帮妻子选吗?  “妻子,你穿什么都悦目!”一般都是这么回覆。  “妻子,你穿黑的吧,今天适合穿黑的。

”如果穿出去欠好看,回家你就倒霉了,“都是吧,让人家穿黑的,效果大家认为欠好看,就知道你没眼光。”男的想争辩都争辩不了,再争辩预计就要打骂了。  所以遇到这种情况,我们这么说:“妻子,你穿黑的显得成熟稳重,你穿白的的显得靓丽生动,您以为呢?”让她拿注意。

“人家就是拿不定注意才问你的啊?”男的顺水推舟,“妻子我们真是天生一对,我也很难选择,你穿黑的显得成熟稳重,你穿白的的显得靓丽生动,您以为呢?”想叫我掉坑里门都没有。  遇到客户让我们帮着选,怎么回覆呢?  这么说:“这件的特点是。,那件的特点是。

,您以为呢?”  如果主顾非要你决议,那么我们就帮他决议:“我小我私家以为这个比力好,您以为呢?”最后一定要问主顾,让主顾颔首确认。  我一般最后都是推荐主顾选贵的那一个。

  “我建议您要这个,虽然贵了一点,但确实上了一个档次,而且比力适合您。” “我不要你们的赠品了,你把赠品折算成钱,给我自制点吧!”  “真的很歉仄,我没有这个权利。

”  “公司划定不能这么做。”切记,公司划定,这四个字一定不要说,因为给主顾的拒绝感受太直接了。  那么怎么回覆这个问题呢?  我的方法是:把赠品,酿成正品,让主顾喜欢上赠品。

  这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价钱之上,分外回馈给主顾的,也是对您支持我们公司的谢谢,只是我要说的是:。(先容赠品的优点、利益)。

从而让客户认识到赠品的价值,感受赠品物超所值。“把零头抹了吧,也就20块钱。

”  这个问题比力贫苦,因为许多主顾都是在这个地方与导购争执不下,最后脱离的。  主顾真的就缺少这20块钱吗?  不是。  那为什么非要自制这么点钱呢?  我的看法是:主顾可能是以为这么点都未便宜,自己一点体面都没有。  也可能是主顾原来不想买,效果你推销的挺热情的,主顾以为直接拒绝你不太美意思,于是在价钱方面纠缠,最后他得以脱离。

  我现在没有直接解决这个问题的谜底,我的方式是:转移。转移到其它方面,换个跑道,重新杀出一条血路。  那么怎么转移呢?还是一个字,问。

问什么问题呢?问只能让主顾回覆是的问题。  换句话说:这几个问话是万金油,当你无法回覆主顾提出的问题的时候,就说其中一句就可以了,这是导购员随身携带的几把砍刀,遇到无法回覆的问题懒腰砍一刀就行了,每砍一刀,就把问题转移到另一个偏向,重新杀出一条血路。  再重复一下:问只能让主顾回覆是的问题。

  这么说:“姐,您看这质量,如果质量欠好,再自制您也不会要的,您说是吗?”  “先生,您也知道售后服务很重要,如果售后欠好,再自制您也不会要的,您说是吗?”  “王姐,如果这件衣服穿出去欠好看,再自制您也不会要的,您说是吗?”  类似这样的问题,让主顾只能回覆是。  举例:  主顾:“这件衣服,你再给我自制20块钱,把零头抹掉,我现在就要了。

”  导购员的回覆应该是:“王姐,如果这件衣服穿出去欠好看,再自制您也不会要的,您说是吗?”  主顾只能回覆:“是。”但主顾马上会跟上说一句:“你一点都未便宜,我心理感受很难受啊,一点体面都没有。”  这时我们就发现了,问题变了,转移了,从开始主顾一定要让你抹零头、要赠品,酿成了:感受很难受,体面问题了。那么我们接下来解刻意理和体面问题。

  就不是在价钱问题纠缠了。  我们乐成将问题转移到非价钱方面,处置惩罚起来就容易多了,一般转移不凌驾三个,就可以开单了。

竣事时机的掌握。  主动不代表冒险,被动不代表宁静。

高点不竣事,就会夜场梦多。  现在许多导购员不是自己竣事销售,都是被主顾竣事销售。  那么怎么竣事销售呢?  一句话:“请问一下,待会您是刷卡利便一点还是付现金利便一点?”  有人说:我提出竣事销售,主顾纷歧定买单啊?  是纷歧定买单,但你提出竣事,可以增加一个时机再问他:“请问一下,你现在还在思量的是?”他如果又把问题提出来,你就可以又回到了处置惩罚阻挡问题的方面,然后再竣事销售。

  不要畏惧问题,问题如果在主顾的心内里反而更销售更难题,只有把他心中的问题解开,他才可以放心成交。  成交的心理障碍:  一、畏惧被人家拒绝!  怕被人家说不,其实没有什么畏惧,如果她今天说不,你就要问她为什么不?什么原因你要说不?要走没关系,讲清楚,说明确,给个不的理由。她说:“我以为欠好看!”又回到好欠好看的问题了,我们解决就是了,所以不要怕,只要有相对应的话术模板在,我们就可以很勇敢的解决主顾的阻挡问题。

  二、畏惧给主顾发生误会!  这是一个许多导购都市发生的错误思想。  我问一个导购:“你为什么不竣事?”导购说:“我担忧她以为我要卖她工具!”  你不卖工具干嘛?有哪个主顾以为你不想卖工具?但许多导购心里有结,许多导购就希望:我讲的很好,你自愿买。其实这是导购对自我不自信的体现。

  三、畏惧给主顾压力!  四、自己以为还不到火候!  “我以为还不到时候。”“那你以为什么时候到时候?”“我也不知道什么时候到时候。”许多人就在等,过了高点以后,趁热不打铁以后,这时候问题就更多,竣事就更难。  五、大家都这么干!  这个是最贫苦的。

许多销售人员为什么不竣事小搜?因为店长也这么做,店助也这么做,老板娘也这么做,大家都这么做,所以我也这么做。  效果就酿成了传承,在欠好的结构内里酿成了复制。掌握成交的时机!  有几个行为看到,就可以提出竣事!  头一个,主顾提出价钱的问题!  价钱问题是泛起频率最多的成交的时机点,成交的时机最经常泛起的就是价钱问题。

  送赠品、打折、抹零头,只要主顾有这种问题出来,列位记得:“。您说是吗?”讲完要接一句话:“请问一下,您待会儿是刷卡利便还是付现金利便一点?”要实验进去做竣事销售。  很导购会说:那主顾会不会以为我们很急!  所以列位有没有发现,我在设计的时候加上三个字:待会儿。

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我没说现在。能明白吗?我不是说现在,是待会儿。  主顾说:“待会儿刷卡利便一点吧。

”接下来你就不要待会儿了,直接说:“那行,这边刷卡,请。”  其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识表示。

  有人说我这个比力狠,就是给主顾挖了个坑,让主顾不小心跳进来,等主顾跳进来,赶快埋土。就是这个原理。  价钱信号是最经常泛起的成交信号,可是导购员的掌握时机的能力却是最低的!  所以我们经常看到导购都是这样处置惩罚的:  导购:“。您说呢?”主顾:“你说的也对,不外。

”然后导购跟主顾围绕那七八个问题一直在兜圈。  为什么一直兜圈,因为导购不竣事销售。

如果我们提出了销售的信息,可能早就进入到了买单了 第二个:询问送货(退换货)或调养相关细节。  主顾问到这个问题,导购员就可以竣事销售了。  导购:“我们三包,一个月包退,三个月包换,保留小票就可以了。

”“这个产物调养的时候要注意:。”讲完以后,最后给主顾一句:“请问一下,您待会儿是刷卡利便一点还是付现金利便一点?”  第三个:主顾盘算数字。

  主顾:“那你总共加起来几多钱啊?折扣打下来几多钱啊?”  导购:“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句:“请问一下,您待会儿是刷卡利便一点还是付现金利便一点?”  许多导购员最傻的做法就是:“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话,就等着主顾说:“啊!这么贵啊!”然后导购:“啊,怎么另有问题啊!”  你不去竣事,你要等主顾说:“买单吧!”这种几率很低啊。  每一个自动买单的主顾背后,都代表一大堆你被动历程中损失的业绩。  第四个:散播烟雾式异议讯号。

  有时候主顾会跟你胡扯,或者开顽笑,好比:“公司撤柜了怎么办?”“玉人晚上一起用饭吧?”类似的。  导购一句话带已往:“年老您真会开顽笑,这一点您放心,请问一下,待会儿你是刷卡利便一点还是付现金利便一点?”  第五个:主顾频频问到同一个问题。

  这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。  主顾:“你以为我戴这个真的悦目吗?”导购在旁边:“真的悦目,。

”  主顾:“可是我以为似乎太柔了。”导购:“不会的。”主顾:“可是万一欠好看怎么办?”导购:“您放心。

”主顾:“我还是很担忧嘞!”导购急的都想杀了她。心内里在想:妈的,你到底要问多久啊!  什么原因造成的?因为不知道频频问同一个问题是竣事的信号!  我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念:“这一点您可以放心,您戴起来肯定悦目!”紧跟一句:“请问一下,您待会儿是刷卡利便一点还是付现金利便一点?”  频频在同一个地方挣扎的,就是要竣事。  为什么主顾一直问?因为你不竣事,所以她一直问,你直接把她竣事掉就没事了!你一直不竣事,每讲完一个导购就这样含情脉脉看着主顾,那意思就是:来吧,再问啊。

主顾又很难下刻意买单,所以就继续问,一问你心里想:怎么另有啊!  第六个:双手抱胸陷入沉思。!  就要准备做竣事销售了!  表现他在做最后最重要的思考。  只要主顾一抬头,买还是不买都已经决议了。

  这里用接触法刺激一下主顾,也叫顺水推舟法,就是在主顾的肘部,轻轻带一下,嘴里说:“您看没问题吧!”主顾接受了外界接触的动员,思想会情不自禁的跟肢体走的,所以主顾会顺势颔首。  第七个:询问同伴的看法!  有时候主顾就问旁边同伴:“你以为怎么样?”这是到最后的环节:我以为的还不错,再经由同伴简直认。

  这时候要做竣事的销售,就代表主顾对这个产物基本上满足了。  第八个:心情改变,由思考到豁然开朗!  原来比力严肃到露出笑容,主顾为什么会露出笑容,因为他决议买了,如果不买,他还在关注商品,只有决议买了,才会跟你开开顽笑,才会放松。

  第九个:转而赞美销售人员!  主顾:“小女人那里人啊?说话不错哦!长得真漂亮啊!”  这时候导购千万要记着:不要被赞美之后迷失了自己的理智!  有人被赞美了之后,你会发现销售人员头顶上会泛起光环,准备上天当耶稣!开始忘了自己是谁。  主顾转而赞美销售人员,这是销售人员应该这么说:“X总,跟您谈天真开心,被您这么一夸,我整小我私家的自信心都上来啦!请问一下,您待会儿是刷卡利便一点,还是付现金利便一点?”  在两件产物当中比力选择!  主顾:“哎呀,这两件都差不多,这件不错,这件也不错啊,都不知道怎么挑了。”  以前说过,在此不重复。

  所以成交的时机进来之后,就要迅速抓住,不要等,所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长,所以很是磨练主顾的耐心!  至于竣事销售的技巧,因为我们是终端销售,所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一竣事法!  “请问一下,您待会儿是刷卡利便一点,还是付现金利便一点?”  “这一套还是那一套?”  “我帮您送到车上还是您自己带走?”  它没有那么多:法兰克竣事法,小狗竣事法,等等。二选一就够了,不需要太庞大!  二选一要注意的是:自然肯定的语调!坚定无疑的眼神!天经地义的态度! 怎么赞美主顾又让主顾以为没那么刻意呢?等你背好了,你会很容易发现别人的优点  原理不讲那么多了。  一个字:背。

  背我下面写的赞美句子,背熟!  模板:  您气质真好!您刚刚一走进来我就注意到您了!  你形象真好!搭配的真是时尚!  你长得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!  您妆扮真时尚!我们同事刚刚都在看您呢!  您发型真悦目,真特别!跟您的气质特别搭配!  您的眼镜(配饰)真特别!跟您的衣服搭配起来特别精彩!  看您的穿着搭配,就知道您一定是个很讲求品位的人!  您身材真好!同样是女人我都忍不住多看两眼呢!  您直发留的真漂亮,又黑又亮!真让人羡慕!  这条裤子(裙子、丝巾、包、衬衫)真特别!很是与众差别。  把这十句话背熟,脱口而出。


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